2014 年，两位爱狗人士共同创立了 The Farmer’s Dog，这一 DTC 品牌自诞生起就立志颠覆传统狗粮行业。创始人对市场上那些被标榜为 “天然”、实则高度加工的棕色颗粒状狗粮深感不满，于是决心打造一款与现有产品截然不同的狗粮新品类。
品牌采用订阅制服务模式，通过官网将新鲜制作的狗粮直接配送到客户家门口。为了精准匹配每只狗狗的需求，他们设计了一套专属问卷，根据用户填写的信息，帮助其确定最适合的狗粮种类与喂食分量。凭借创新的产品理念与服务模式，The Farmer’s Dog 发展势头迅猛，如今每月配送的餐食高达数百万份，累计融资更是突破 1 亿美元。从搜索热度来看，品牌的成长速度与稳定性同样亮眼 —— 自 2018 年起，其搜索量增幅达到惊人的 669%。
在运营过程中，The Farmer’s Dog 摸索出一套独特的营销策略，既精准触达目标客群，又牢牢锁住用户忠诚度，这些经过市场验证的打法，也为跨境电商从业者提供了宝贵的借鉴思路。
1. 把个性化运营打造成品牌核心竞争力。当下的线上消费者更青睐高效便捷、贴合自身需求的购物体验，个性化由此成为品牌构建用户体验的核心。The Farmer’s Dog 将个性化视为品牌立足之本，其销售漏斗的关键环节就是一份狗狗专属问卷。问卷会详细询问狗狗的品种、性格、体重、日常活动量、饮食偏好及健康状况等信息，据此为用户定制专属饮食方案，不仅推荐适配的狗粮配方，还会给出精准的喂食分量。对于关心宠物却缺乏专业知识的铲屎官而言，这种个性化推荐解决了他们从传统狗粮切换到鲜食狗粮的决策难题，大幅提升了用户好感度与转化率。此外，品牌还会在包装标签上印上狗狗的名字，并按体重精准分餐，将个性化贯彻到服务的每一个细节。
2. 针对弃单用户精准解决顾虑，挽回流失订单。在网站上花费大量时间，甚至开始填写问卷的访客，其实对品牌和产品抱有较高兴趣。The Farmer’s Dog 针对这类潜在客户的弃单行为，没有急于推销产品，而是通过退出意图弹窗主动提供帮助。弹窗会针对用户可能存在的顾虑给出选项，比如点击 “想了解价格” 或 “想查看配方”，都会得到对应的详细解答，既化解了用户疑虑，又引导他们完成问卷，同时还能为品牌收集有价值的用户反馈。对于完成问卷却未下单的访客，品牌会发送自动化邮件，提供比官网更高的首单 5 折优惠，以此打动犹豫的潜在客户，促成转化。
3. 新客试用折扣降低决策门槛，传递产品信心。对于订阅制电商而言，用户需要每月持续付费，因此获客难度远高于一次性购买模式。The Farmer’s Dog 为新客提供首单 8 折的试用折扣，目的是让客户以更低成本体验产品，判断狗粮是否符合预期、自家狗狗是否喜爱。品牌 CEO 表示，试用折扣不仅能降低用户的尝试顾虑，更是向潜在客户传递产品信心的方式 —— 这相当于在告诉消费者，品牌对产品品质有十足把握。当用户亲身体验到产品价值后，自然愿意后续以原价续订。
4. 借力口碑营销撬动裂变增长，夯实品牌信任。口碑是电商品牌低成本获客的黄金渠道，消费者更愿意信任亲友或博主的真实推荐。The Farmer’s Dog 始终将打造优质产品与完善的用户体验放在首位，让客户在体验到实实在在的产品效果后，主动成为品牌的 “代言人”。官网展示的大量用户好评、兽医背书，以及权威媒体的报道，进一步夯实了品牌的专业形象与公信力。此外，品牌还与目标客群喜爱的博主合作，搭建联盟营销体系；个性化的包装设计也激发了用户的分享欲，他们会自发在社交平台晒单，而品牌会转发这些内容，形成二次传播，让口碑效应持续发酵。
5. 内容营销创造需求，抢占用户心智。获客的核心前提是让品牌进入目标客群的视野，The Farmer’s Dog 的目标用户是那些仍在给狗狗喂食高加工狗粮的铲屎官，其内容营销团队的核心任务，就是通过科普内容，让这类用户认识到鲜食狗粮的益处。品牌开设了名为 “Digest” 的科普博客，围绕 “狗狗吐黄水怎么办”“如何训练幼犬定点如厕” 等铲屎官关心的痛点关键词创作内容，将博客打造成宠物养护领域的权威平台。当用户将其视为可靠的信息来源后，自然会更愿意接受品牌的产品推荐。很多读者正是通过博客，才第一次了解到狗狗鲜食这一全新选择。同时，博客还会推出首单 5 折的优惠，引导访客转化为付费客户。
6. 社交广告精准触达，扩大品牌声量。The Farmer’s Dog 还借助 Facebook 广告触达更广泛的目标受众，通过首单 5 折的优惠广告，推动销售额实现 57% 的增长。其广告策略兼顾再营销与相似受众投放，广告素材以带文字叠加的视频、不同品种狗狗与狗粮的可爱合影为主，凭借宠物的萌态吸引用户注意力，进一步扩大品牌的市场覆盖范围。
