OTB（Open-to-Buy，采购限额）：销售预测 - 期初库存 + 期末库存
销售收入 = 客流量 × 转换率 × 客单价
售罄率：卖出去的货占进货的比例。
动销率：动销率 = 有销售的商品数 ÷ 商品总数
标额： 标店一天的销售额
《资深买手宝典手册》 冷芸
第一章：行业变化 → 买手工作变化 → 买手能力变化
1. 用户思维
商品是否适合目标消费者？
2. 品牌思维
商品是否符合品牌定位和整体风格？
3. 数据思维
过去类似商品的销售和库存表现如何？
4. 供应链思维
商品卖好后能否补货？卖不好后能否调整？
5. 风险思维
如果判断错误，企业需要承担什么后果？（仓储成本+运输成本+管理成本+促销成本+资金占用+后续清仓损失）
公式：商品采购决策=消费者适配度+品牌适配度+销售潜力+利润空间+供应链能力-库存风险
第二章：改变以后首先要学会研究消费者
1.人口定位 → 价值定位
下一季继续采购，观察的数据：
卖得怎么样？
销售速度、销售数量、销售周期、库存
为什么卖？
顾客评价、购买人群、使用场景、尺码/颜色表现
下一季怎么办？
是否继续采购、是否补货、采购多少、是否调整商品定位、是否调整商品卖点
第三章：怎么研究消费者
问卷调查
第四章：销售预测和OTB
1.销售预测
销售目标≠销售预测
考虑因素：外部因素，主要是 PEST（政治、经济、社会、技术）、行业趋势、品牌自身发展战略目标、气候变化、促销因素
预测方式：自上而下 + 自下而上
2.OTB
OTB = 销售预测 − 可销售库存（期初库存） + 目标期末库存
3.库存规划+促销规划
4.损益表
存销比：期末库存能支撑几个月的销售。存销比 = 库存量 ÷ 销售量
5.现金流
